从卖房创业到做到300亿市值，巨头战场中的生存法则

2020-01-23 12:42:00

中国企业家

在巨头们“神仙打架”的战场，中小云公司们到底该如何生存？

文|《中国企业家》记者王雷生

编辑|李薇

头图来源|被访者

1月20日上午10点，一辆大巴车穿行在上海浦东陆家嘴(13.030, -0.14, -1.06%)的摩天大楼中。

戴着胸花与大红围巾的季昕华站在大巴车厢的最前面，他回过身，左手搭在座椅靠背上维持平衡，接过车上几十位媒体记者抛来的问题。

半个多小时前，作为云计算公司优刻得(66.380, -0.02, -0.03%)（UCloud）创始人、董事长兼CEO，季昕华在上海证券交易所完成了敲锣上市仪式，优刻得成为A股第一支云计算上市公司，开盘后股价相比发行价直接翻倍，市值达到300亿元。

优刻得上市仪式。来源：被访者

由于紧接着要参加上海市两会，时间急迫，季昕华索性把采访直接安排在了大巴车上。有许多等待季昕华亲自解答的问题，其中一个就是：在云计算这样一个巨头密布的战场，优刻得未来究竟该如何生存与发展？

作为眼下作为热门的IT基础设施，云计算可以分为IaaS、PaaS、和SaaS三个层面，又可以按照应用对象分为公有云、私有云和混合云三大类。

优刻得的主要业务属于公有云的IaaS，这个领域里几乎全是巨头，根据市场调研公司IDC的数据，2019年上半年中国云计算IaaS企业排名中，前五位分别是阿里云、腾讯云、中国电信天翼云、华为云和亚马逊AWS，其他玩家还有金山云、百度云、京东云、浪潮云等等，每一个名字的背后几乎都是千亿甚至万亿级的靠山。

巨头们不仅亲自下场，同样也把云计算作为自己的核心战略业务来抓。不久前阿里确定未来20年三大战略，其中之一便是“大数据与云计算”；腾讯在2018年9月成立云与智慧产业事业群，成为腾讯业务重要一极；华为在2020年开年便把Cloud&AI升级为第四大事业群，并从2019年开始就在云计算领域投入重兵，市场份额迅速扩大。

在巨头林立的云计算市场，过去的几年里不断有云企业掉队，也有七牛云这种选择接受阿里的投资成为巨头一部分的案例。

于是人们关于云计算创业企业的疑问越来越明显，在巨头们“神仙打架”的战场，中小云公司们到底该如何生存？

“你们怎么对抗巨头？”

季昕华原本邀请了马云来参加上市仪式，但最终未能成行。

马云是季昕华的老师。这位阿里巴巴的创始人同时也是湖畔大学的创始人和校长，而季昕华是湖畔大学第二期的学生，他也因此被一些媒体称为马云的门徒。

然而从另一种意义上，季昕华和马云也是对手。马云是阿里云的缔造者之一，而优刻得做的是跟阿里云很类似的事情。在学生季昕华看来，马云“愿意教一个对手”，这说明了他“心胸很宽大”。

有人甚至和季昕华开过玩笑，要他把优刻得卖给阿里巴巴，季昕华随即婉拒。

相比较2009年就启动的阿里云，优刻得成立的时间并不晚。2012年3月，优刻得在上海成立，同一年间，青云QingCloud、金山云也都相继推出，中国的云计算市场进入万物生长的阶段。

但不久后，随着腾讯、华为、百度等巨头回过神来在这一领域加大投入，云计算很快就变成了巨头们鏖战的战场。

我们不妨先来看一看IDC近几年发布的公有云市场报告，这将使得我们对公有云服务市场的变化和UCloud等企业的生存环境一目了然。

IDC的数据显示，在2015 年中国公有云计算报告中，IaaS 市场，市场份额排名第一的为阿里云，市场份额为31%，年增长率达到80.7%；排名第二至六名依次为中国电信（13.1%）、中国联通(5.780,-0.10, -1.70%)（7.6%）、世纪互联（微软云授权主体）、金山云（4.5%）、亚马逊AWS（4.3%）。

这一排名在2019年上半年迎来剧烈变化，市场前五名已经变成了阿里云（41.6%）、腾讯云（11.88%）、中国电信天翼云（8.54%）、华为云（6.7%）和AWS（6.58%）。

这意味着公有云前五名厂商的市场份额总和超过了70%，前十名厂商的份额近90%，市场的集中度不断上升。

2012年左右刚刚准备创业时，优刻得三位联合创始人季昕华、华琨和莫显峰找了许多投资人，他们总会被问到一个问题，“怎样对抗阿里巴巴、腾讯等巨头的攻势？”

“他们（投资人）觉得这是巨头做的事情，所有的投资人都在问如果巨头都发力做这块，你们怎么应对？”华琨曾在接受媒体采访时说，“一开始我们还想怎么认真回答，讲逻辑，后来发现永远讲不清楚。”

优刻得联合创始人兼COO华琨。来源：被访者

找不到足够资金，季昕华只能400万卖掉自己在深圳的房子，几个人凑钱创业，成立了优刻得。这样艰难的时刻直到他上市敲钟时依然历历在目。

不过，即便创业8年迎来IPO时刻，季昕华依然需要回答这个困扰了他们很多年的问题，尤其是在巨头们的战场里，优刻得公有云 IaaS市场份额从2015年4.9%下降到了2018年3.4%。

在优刻得的招股书中，最显眼的风险提示章节里，也有几百字讲到优刻得与巨头之间的差距，包括阿里云、腾讯云等更具品牌知名度，综合技术实力强，市场能力更强、资金实力强等等，中小云计算企业未来也可能将面临对手降价、下游市场放缓等不利因素。

对于to B的中小创业公司，巨头带来的压力来自方方面面，有些影响甚至难以衡量。

曾有to B的创业者对《中国企业家》表示，如果与知名巨头同场比拼，采购对象会内心倾向于巨头，这是因为如果采用巨头的产品但没有做好，这是公司的责任，而如果他力排众议选择了不知名的创业公司产品，一旦创业公司没做好，就很有可能会有人质疑为什么放弃巨头而选择创业公司，中间是不是存在暗箱交易，如此一来采购者就会背负巨大的压力。

生存法则

刚开始决定创业做公有云不久，优刻得就面临了重要抉择。

“在第一年的时候，我们只有十几个人，也没有钱，其实面临一个选择，到底是去做私有云（还是公有云）”。华琨回忆说。

优刻得初创团队当时接了一个做私有云的项目，项目金额达到300万，如果接着做私有云，可能可以拿下下一个500万的单子，再下一个1000万的单子，但每个项目的时间会比较长；而如果做公有云，当时市场刚刚萌发，只有很少的客户，一个客户一个月也就几百块几千块的费用。

“那个时候有很多的讨论，大家有不同的意见，争论得很激烈。”华琨表示，“团队成员像搞辩论赛一样，把自己的依据拿出来讨论。最后我们最后达成一致，还是做公有云。”

但到了2015年下半年，优刻得发现除了互联网公司外，客户里越来越多的出现了传统公司的影子，他们对于数据安全性、技术可控性等提出了要求，并拒绝将核心业务部署在公有云上，这使得优刻得从那时起开始发力私有云。

不过到了2019年年中，优刻得公有云的收入占比依然高达81%，私有云及其它占比3%，混合云占比16%。

青云也曾有类似的选择。

在一场惨烈的行业价格战之后，2014年底，青云决定开辟私有云战场。如今，青云将自己的战略路线设定为混合云。青云表示，经过测算，如果将稳定业务放在私有云，把动态业务放在公有云上，比全部采用公有云成本节省三分之一。而自己的优势则在于公有云和私有云是同一套架构。

“创业早期，我们自己经常说一句话，‘如果只比巨头好一点点，就没有机会，你一定要比别人好很多，才有存在的理由，不然这个世界不需要你。’”青云副总裁刘靓说，“青云当时在技术上有一定的架构创新，同时保证交付的速度、性能要超当时其他的云服务商。”

刘靓觉得青云有两张牌。一是对于技术趋势前瞻把握，这被认为是曾在IBM工作多年的青云创始人黄允松的长项。“不断提前看到1-2年后的未来，至少保证产品上能有1-2年的领先性，不断往前看，不断迭代自己，永远产生1-2年的空间，青云就是这样很艰难的活下来的。”刘靓解释。另一张牌，就是把这些前瞻想法实现的工程师的能力。不跟巨头打价格战，也不卖阿里、华为一样的东西，去寻找市场上强烈的广泛的需求，然后去解决它，“那就是我们存在的地方和我们存在的原因。”刘靓表示。

除了在技术产品上押注混合云，青云把主战场设定在了进行数字化转型的传统企业，根据客户需要研发出满足各种需求的产品。

传统企业的数字化转型同样也是阿里云、腾讯云、华为云等竞逐的角斗场，优刻得也不例外。不过这样的战场好处在于，它更为to B，很难会有一家通吃，它的复杂性决定了将有很多创业企业的机会。

早期依靠为游戏行业提供云服务起家后，优刻得逐渐把客户扩展到了电商、新零售、制造业、数字政府和教育等领域。

华琨解释，选择行业的逻辑，“有些行业未来有前景，现在盘子比较小，巨头看不上，比如教育行业就是这样，很分散，没有教育巨头垄断，这样的分散就对我们有利。”

优刻得与青云都把“中立”视为自己重要的特质，在优刻得的介绍中，“中立”成为排名最靠前的词汇。

在季昕华看来，如今越来越多企业意识到需要用两个或两个以上的云，这时候“中立”就很明显，假设某一个公司拿到阿里投资，肯定会采用阿里云，不敢用腾讯云，那么优刻得就可能变成第二选择。

“公司小反而不是很在意。公司到一定的规模，特别是他想跟巨头竞争的时候，反而是我们有优势。”季昕华说。

全部投进去

2019年12月24日那天，季昕华的手机收到了无数条信息。

这一天，证监会批准了优刻得在科创板首次发行股票的申请。它的意义在于，优刻得成为A股第一家“特别表决权”（也就是同股不同权、AB股）的公司。

本次发行完成后，优刻得三位联合创始人将合计持有约23%的股份，但将拥有约60%的表决权。

2019年初决定登陆科创板时，优刻得管理团队内部也有不小的担忧：要不要申请特别表决权架构？当时这一制度设计只是刚刚提出，尚不成熟，“如果申请肯定会把周期拉长，如果不申请速度就会快一些。”团队反反复复讨论，最终还是决定提交申请。