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外贸大咖谈：如何最大限度转化站内客户？
2020-03-28 15:53:07

三月新贸节就快要结束了，我们都知道眼下疫情的影响仍不可小觑，越是这个时候，越要学会精细化运营，唯有这样，才能最大效率地做好客户营销，提高你的投入产出比。

记住，“运营提效”，一定是此时你作为外贸商家的头等大事。

本文作者：龚明袖，深圳市政元软件有限公司创始人、总经理。一阳指(P4P工具)和倚天剑(产品管理工具)研发带头人。阿里巴巴外贸服务市场2019年生态牛商赛马会冠军，主讲的“三步让流量转化翻倍”曾获评阿里巴巴国际站十大影响力课程。本文已获授权刊发。

三月新贸节正在进行中，参加大促的小伙伴或多或少都有收获，不知你的“战绩”如何了?

有没有想过精细化运营，盘活自己的站内客户资源，最大限度获取客户转化呢?

众所周知，在阿里巴巴国际站内，我们所能够拿到客户资源的地方，大概有4个：询盘，RFQ、访客、旺旺。

其中有两项，多数人的关注度没有那么足，但不妨碍是块富矿，那就是RFQ和访客。

那么针对于询盘和旺旺来说，则是另外一种情况。旺旺门槛是比较低的，会有一部分的广告，包括询盘也是一样，也有垃圾询盘的。

所以，如果想要提高阿里巴巴国际站站内客户的成交率，就要非常注重精细化运营，只有这样，才能盘活站内资源，促进客户的高效转化。

询盘回复有方法，

如何提升询盘的成交率

我们可能会经常见到一些询盘，这种询盘基本上什么内容都不写，就只告诉你：我对你的产品感兴趣，请给我发送更多的细节过来，我挺希望你的回复等等，我们一定要明白这段肯定不是客户自己写的。通常情况下，这段话是客户给我们发送询盘时的一个固定模板。

其实，在阿里巴巴国际站站内，当我们国内的这些供应商和国外的客户信息没有那么对称的情况下，客户是很难去理解到我们工厂里面到底在销售什么样的产品。所以我们要明确的一个点就是，这个客户是自用还是去做经销用的。如果这个客户是经销商，那么他对于你这个产品和你这个行业所了解的程度基本是比较浅的。

因此我们可以作如下回复：

“你好，你给我发的这封询盘呢，我是收到了，但是呢，在这封询盘里边，你没有提供给我更多的细节过来。即使是这样，我可以给你推荐一些产品，针对我的产品在你国家的销售情况来看，我给你推荐产品大概如此……”

我们来理一下为什么要这么给客户回复：

这个客户没有提出任何明确需求，所以对于这样的客户的话，我们是需要给客户做一个产品推荐的。

为什么要给客户推荐这个产品呢?还是说到那个问题，当这些国外的客户来找我们的时候，我们所提供的产品价值点是需要跟客户的需求做匹配的。

换句话说，回复询盘时，你要学会从客户的角度看问题，想想怎么样能够让客户赚到更多的钱(其实也是为了我们自己赚更多的钱)。

阿里旺旺已读就真的“已读”?

如何持续跟进呢?

大家都知道，旺旺就跟我们的钉钉一样，回不回复信息取决于客户。但是这里边也有一个误区，这个误区点在哪里呢?在于这个客户他是否真的看到了你的旺旺消息。

一般情况下，我们会一直不停的去给客户发一些信息，但你觉得客户是真的看了你的信息吗?

可能有人会说，客户已读了呀，但是，你怎么就知道客户不是因为他的旺旺上面消息太多，一个一个地去把它给点掉了呢。有可能他只是去做了一个动作，把未读的消息变已读而已。

因此，在旺旺消息的处理上，我建议你不要盲目迷信已读还是未读，不管怎么样，都假设客户未读，你需要明确的答复，就去多问客户几句。这个一定要注意一下，很多人容易忽略。

RFQ如何报价提升分值获得更多机会

同时提升客户回复率?

1、报价时间

通常情况下，我们在RFQ里面会见到这种情况：客户收到10个报价，查看了9个，您的没查看。

那我们想一想，为什么你的报价没有被查看?如果是我们给客户报价的时间太晚了，他就不一定会看你的了。所以这个时候，你要采取的一个策略应该是想办法跟这个客户联系上，不单单只是在RFQ，旺旺或者是邮件层面，有可能是他的电话，或者是他前台的电话，甚至于是客户自己的电话或邮箱。

2、类目选择

我们在找一些RFQ的时候呢，我们需要去参考几个点：

01 要把我们搜索的关键词加到我们定制搜索需求;

02 添加到商机订阅;

03 尽量多关注最近发布的信息;

04 卖家所在地的选择;

05 剩余席位的选择。

后台RFQ市场，有多重筛选RFQ的条件，比如国家地区、类目、关键词、采购量等，那么，我们每次都需要设置条件来筛选，尤其三月新贸节期间，更应该考虑得仔仔细细。

大家的困惑通常是：

1)没有太多的时间，在RFQ市场综合筛选商机怎么办?

2)不能自动提醒更多商机：后台的商机订阅，是按关键词/类目，来自动筛选。其他条件，如何一起做到新商机的自动提醒?

3)24个关键词的筛选，不够使用，是否可以增加更多的关键词来订阅商机?

在这里给大家推荐一个工具：采购直达快车，直接在阿里巴巴外贸服务市场搜索查找，可以多条件筛选RFQ，能添加100个关键词筛选商机，手机短信提醒新商机，借助一些第三方工具，会有效提高你处理RFQ的效率。

访客营销怎么做，

才能把客户的转化做起来呢?

首先要思考一个问题：访客是怎么来的呢?

是进入到你店铺里的人，这些客户可能没有给你发询盘，也可能没有发送旺旺消息，但是平台会把这些客户的数据积累下来，他通过哪个关键词进来的，看到什么样了的产品，平台都会有记录。也因为这样，他们就形成了潜在的客户。

所以，第一，你要明确好哪些客户是最重要、最值得去报价的。第二，客户所留下来的这些关键词一定要注意，因为这些关键词都是客户进入到你家店铺的“动机”。

你可以根据浏览记录，针对性的去给客户营销，而不是单纯的报价，甚至可以通过一些活动的形式吸引这些潜在客户。我们都知道营销方式多种多样，线上也有线下也有，而目前由于疫情的原因，线下展会不是取消就是延期，这其实对于做外贸的企业来说是个不小的打击。

这个时候，做好线上的营销就显得尤为重要，不仅要把线下渠道的缺失弥补回来，还要做好店铺沉淀，以备疫情过后的发展。这里给大家推荐两类活动形式：

1)参与送样品

我们可以通过策划店铺的特别活动，比如店庆、新品发布会、抗战疫情等主题活动像访客或者询盘客户发送一些样品，以得到更好的转化。

2)线上展会

当我们需要发布新品或者打造爆品时，我们可以选择线上发布会的形式。线上展会是一种通过直播的形式、利用3D成像模拟大型企业发布会的现场，其实也等同于线下展会，不过比线下展会成本小，获客转化高。让你轻松快捷的获得客户。

当然，这种方式也需要我们配合前面说到的几种营销途径，从而获得更高的转化。那么阿里巴巴外贸服务市场联合服务商打造的“云展会”这个服务，你只需要准备产品ppt和发布会流程就可以了。在这个时期，“云展会”着实解决了很多中小企业的难题。

以上就是本人基于多年外贸经验所总结的，关于如何通过精细化运营阿里巴巴国际站带来高效客户转化的心得体会，希望对你有用。

三月新贸节就快要结束了，我们都知道眼下疫情的影响仍不可小觑，越是这个时候，越要学会精细化运营。“运营提效”，一定是此时你作为外贸商家的头等大事。

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