净水行业借疫情升温，企业该如何破解销售难题？

2020-03-02 18:02:19

原创安龙中国家电网

疫情的持续，使人们越发重视与健康息息相关的家电品类，其中就有与用水安全息息相关的净水器。奥维云网数据显示，净水器的线下零售额在今年第4周至第8周同比分别下滑86.1%、54.6%、64.6%、40.1%，净水器的线下市场受到疫情的冲击，看似也是不争的事实。

不过，中国家电网向多家净水企业负责人处询问目前疫情对于产品销售、产品推新计划等方面的情况时，发现截至目前净水器产品，特别是台式净水机的销量表现并没有数据上反映得那么惨淡，近期的销量也有较为明显的增长，不少净水器企业也加强了线上方面的布局。同时，在过滤病毒之外，这些企业也计划或已经推出各具特色的产品，以应对疫情过后的净水市场增长。

积极转变销售思路

随着疫情的持续，净水这些企业也纷纷将自己的营销活动转为线上进行，大家一致认为需要打通线上与线下的通路，以此来尽可能地降低线下门店受到的影响。

据了解，3月1日安吉尔在天猫安吉尔饮水机旗舰店举办了一场大型的直播活动，将线下的专卖店入驻到天猫店铺，通过线上系统实现无接触式的交易，目前绑定的店铺数已经超过1200家。安吉尔集团总裁孔那表示，受到此次肺炎疫情的影响，安吉尔今后会更加注重线下和线上的连接，建立一整套涵盖交易交付、引流交互、售后服务的系统，使线下销售和线上销售能够有机融合在一起。

互联网的快速发展，也促成消费者主动在线上获取产品信息，企业的营销也逐渐向线上迁移，在疫情发生的当下，短期内消费者也会更加倾向于线上购买。从去年年底，安利的净水器产品已经基本实现线上的宣传和销售，现在仅体验馆有样品供消费者试用。安利大中华区研究开发与技术法规副总裁陈佳表示，线上宣称和销售显现出非常多的优势，今后将持续保持，充分发挥线上营销的最大优势。

美的净水市场运营总监马皋表示，公司将线上线下的产品及销售打通，实现全渠道库存共享，资源倾斜线上推广，同时线上店铺和线下门店强化直播、微信传播以获取流量，并取得了不错的效果。目前美的也利用这段空档期对所有的客户、客服和导购进行产品知识和技能培训，强化基本功，以应对3月份净水市场可能出现的报复式增长。

海尔集团净水产业副总经理任贤存表示，海尔更注重还原产品的场景价值来进行零售转型，还原触点的价值，着眼于社群活跃用户，并通过场景直播等开放的社群生态方式，积极开展线上营销，储备消费潜力。“在社群交互上，我们积极构建开放的社群生态，确保精准把握用户的需求，并基于这些需求不断迭代升级我们的产品解决方案和服务。”

售后也常常视为是销售之后的延伸环节，在疫情的影响下，小区的进出受到严格管控，对于涉及安装的净水器产品销售产生了较大程度的影响，对此净水器企业也纷纷拿出应对策略。受访企业均表示，针对目前的情况已推出台式净水器，在需要上门安装的净水器时也会让工作人员在服务前量体温、清洗工具、佩戴口罩;服务中全程戴头套、防护镜、手套、口罩、鞋套，保持间接接触;服务后会对接触部位消毒，同时清理作业现场，保证用户家中的干净卫生。

陈佳向中国家电网透露，公司的益之源净水器是台上型产品，仅需要连接水龙头即可，无破坏性钻孔等繁琐操作。用户可以通过参照安利官网提供的安装视频、参照产品说明书上详细的安装说明自行安装，也可以拨打24小时服务热线，向客服人员了解安装操作。针对疫情期间的维修服务，安利还提供了部分区域免费邮寄返厂维修服务。

马皋告诉中国家电网，在疫情发生前，美的净水器在到货后24小时内上门安装，针对目前的情况，公司采取两种方式：对于常规用户，结合小区的开放情况，提前与用户预约可上门时间;对于用户特别要求紧急安装的，如果用户动手操作能力强或者二次购买，采用视频指导用户安装及检测。同时，除了常规的厨下式净水器，美的免安装台式直饮机近期销售情况非常好，无须上门即可在家喝到健康好水，受到不少用户的欢迎。

孔那向中国家电网介绍，在上门受限的小区，用户购买净水器产品后，安吉尔会针对每个产品提供安装指南和视频指导，并有技术人员远程在线指导用户进行安装。疫情过后安吉尔会安排服务人员上门为消费者再次检查。

据了解，海尔净水率先发布了疫情期间服务兵安全入户“6+1”服务规范，严格按照“零确诊、零疑似”的原则，避免用户与服务兵感染风险，同时对于无法上门服务的用户，通过发布《海尔净水用户自助服务视频》，指导用户自行安装，保障用户正常饮水需求;更通过免费发放3000套，价值300万的关怀医疗卡，用于保障奋斗一线服务兵及其家人的身心健康。

产品更侧重杀菌、杀病毒

能否过滤病毒，成为不少消费者在购买净水器时的首要关注点，受访净水企业也将新品的宣传重点放在了杀菌、杀病毒的方面，并表示产品已委托第三方测试，除菌、除病毒率可达99%以上。

安吉尔的净水器搭载着自主研发的全效反渗透膜，过滤精度可达0.0001微米，能够过滤0.02-0.4微米的病毒和直径在0.4-1微米的细菌，可充分保证用户的饮用水安全。和普通的反渗透膜相比，该全效膜可以更有效提高膜元件的脱盐率和产水流量，并减少膜元件污染速度，延长膜元件的使用寿命。同时，安吉尔推出了具备体积小、双重抑菌过滤防护和三秒速热功能的抗毒抑菌直饮系列产品。

安利的益之源净水器也采用活性炭加紫外线滤芯匣的设计，并获得了NSF/ANSI第55号标准《紫外线微生物水处理设备》认证。不过陈佳表示，公司的净水器是针对生活饮用水设计的水质处理器，并非用于处理已经受到微生物污染或者未经充分消毒的水源，没有计划只针对特定的病毒研发新产品。

马皋表示，公司目前已经拥有多款带有高温循环杀菌、LED抑菌的管线机与直饮机产品，满足不同使用场景和不同人群需求的产品，今年也将继续研究杀菌技术，推出更多的杀菌系列产品。

海尔的净水器产品则通过专利SPEED3.0反渗透高精度过滤技术和UVC抑菌技术，实现有效滤除病毒、细菌，可供母婴直接饮用。任贤存表示，未来海尔还会针对市场需求变化推出一系列新品，包括对卡萨帝物联网净水机“云鲸”的病毒过滤效率做进一步升级，通过方案优化来保障从原水到龙头的每一滴水都安全、健康，抑制病毒、细菌的污染，推出对病毒、细菌等污染物有更高效的抑制和杀灭功能的免安装类产品。

疫情过后净水行业的新思考

在疫情过后，消费者因杀菌、杀病毒而购买净水器的热情也会逐渐消散，之后产品宣传的侧重点也需要进行相应的调整。随着消费者的需求逐渐多样化和个性化，净水器品牌也应该针对不同的生活场景，生产出相应的净水器产品。

孔那认为，要找到消费者的痛点，解决用户日常生活的饮用水难题，也要对净水器的滤芯技术进行升级，让净水器除了能过滤病毒外，还能滤除更多的有害物质。

随着消费者健康意识的增强，对饮用水的要求除了安全之外，必然会升级到对健康的需求。陈佳认为，能去除水中有害物质，又能保留钙镁等矿物质的净水技术是未来吸引消费者的重要宣传点，净水器安装、滤材更换以及售后服务等方面的便利性，也是吸引消费者购买净水器的主要因素。

马皋表示，目前公司的净水器产品均对零陈水技术进行了升级，解决了行业大通量首杯水TDS过高的难题，保证用户使用的每一杯水都是健康鲜活水。同时，针对不同场景的用水需求，美的也推出了专利微气泡洗净功能的一体机，微气泡水可同时进行除菌和去农残。

任贤存表示，海尔在场景解决方案上搭建了全天候、多场景的智慧饮用水平台，从一个智慧家庭里的卧室、客厅、厨房、浴室、阳台，到丰富的商旅、办公、机场等全场景，都能够满足用户的个性化饮用水需求。对方认为，除了过滤病毒细菌外，未来台式免安装、高水效、智慧物联等方向的净水器也将受到消费者的极大关注。

作者丨安龙

编辑丨XI

来源丨中国家电网