科技力量推进高质量发展我国汽车超市生存环境分析

2019-12-30 15:50:27

目前车市低迷，经销商亏损已成常态。近日中汽协发布11月中国汽车产销量数据。2019年11月，汽车汽车产量同比增长，销量同比降幅继续收窄。具体来看，11月，汽车产销量分别完成259.3万辆和245.7万辆，产量同比增长3.8%，销量同比下降3.6%。然而，即使在“金九银十”的传统销售旺季，国内汽车经销商也未能迎来期待中的火爆场面。

1-11月，汽车产销分别完成2,303.8万辆和2,311.0万辆，产销量同比分别下降9.0%和9.1%。

汽车市场下滑，首先陷入困境的是汽车经销商。据了解，去年以来，经销商4S店总数相比2017年下降14.8%。而这种艰难的生存环境，仍不知道何时才能结束。4S店作为经销商的经营模式是以产定销，厂家做出汽车后再给4S店定任务，这种重资产的经营模式造成了很大的库存压力，让经销商在卖不贵、卖不动中艰难求存。

与此同时，另一种经营方式开始在国内开花，那就是汽车超市。汽车超市如果大规模发展，可以做到以销带产，客人先在店里下订单再上报厂商。这样可以减少库存压力，是一种轻资产的运营模式，不压库存，灵活销售。

背景：国家开放汽车经销商多品牌经营

2017年，我国打破了汽车销售品牌授权单一体制，推出了新的《汽车销售管理办法》。新规不再强制性要求品牌授权，实行授权和非授权两种模式并行。汽车超市能单独经营售前和售后，甚至4S店也可以打破单一品牌，销售多个汽车品牌。就好像沃尔玛，卖可乐还是百事是它的自由，并不需要别人的许可。在《汽车销售管理办法》第二十四条，提到了“供应商不得限制经销商经营其他经销商产品”。这条规定无疑代表了一个新的行业导向。同年的7月15日，作为第一个吃螃蟹的企业，苏宁易购高调推出汽车超市，开创全新的汽车销售模式。苏宁汽车超市业务涵盖了整车销售、汽车配件、售后维修、二手车交易等，让客人在一家店买到更多服务。没多久，马云的无人汽车超市紧随苏宁之后推出，利用线上加线下的新模式，仅用了三天，天猫就卖出了三万多辆汽车。

汽车超市发展过程中，种种问题难以解决

汽车超市的经营模式决定了它很难提供试驾车，作为可以销售全车系的超市，不可能每个车型都准备试驾车。

货客渠道也是汽车超市另一个大难题。对于大型汽车超市来说，会有许多4S店愿意合作，他们把汽车超市当做卫星店或者二级网点，卖出车后还可以回到4S店进行售后服务，拉动4S店的业务。与之相反，小型汽车超市很难得到其他经销商的青眼，又因为占地面积和资金储备等问题，无力购入大量汽车在店内售卖。

4S店的客户来源离不了大量的线上线索，还需要工作人员拿出时间精力来维护客户群体。销售人员需要大量的销售技巧，售后人员也需要精湛的技术水平。多品牌的汽车超市对经销商的服务水平和法律意识也提出了更高的要求，人才的来源就成了避不过去的麻烦。

除此之外还有其他很多问题。汽车超市的售价能不能便宜？他们的供货渠道来自哪里？人员储备如何？工作人员该如何靠记忆讲解全部车型？买车后享受到的售后服务究竟能不能和4S店购买相同？

种种难题如果处理不好，汽车超市就很难生存，更别提挑战现有的4S店经营模式。

多角度来看，汽车超市优势同样明显

据一家小型汽车超市创始人说：“目前最主要的客户都是第二次购买甚至多次购买的老车主。相比于经营单一品牌的4S店，汽车超市同时经营多种汽车品牌，将不同价位、不同性能的车都放在了一起，给消费者提供了一个充分比较、判断、筛选的机会。初次购车者可能更加信任4S店，二次或多次购车者已经对汽车有了不少了解，更容易因为汽车超市的种种优势而选择我们。”

汽车超市可以根据市场趋势选择品牌去经营。从运营、人工、库存、占地面积等多个角度来看，成本都远远低于传统4S店。也因此，他们能将更多的单车成本利润让给客户。法国巴黎的“勒克莱尔汽车”是国外比较有代表性的低价汽车连锁超级市场，商家以比一般传统汽车专卖店低12%~30%的车价出售各种品牌的新车。

这种大卖场的经营模式也有利于消费者对不同品牌不同厂家的汽车进行充分比较，更有利于市场竞争，使真正性价比高的车辆得到更好的销量。

从经销商角度来看，汽车超市要求低，成本低，还具有高度的市场凝聚力和辐射能力。从消费者的角度来看，市场开放、品种多样，就能带来更大的价格优势。

想要美好的未来，先要统一营销理念

越来越发达的信息技术成了汽车超市招揽客户的新窗口。全息和VR能够真实再现汽车细节，智能机器人可以存储大量汽车资料，节约人工成本。线上线下一体式的经营策略也让汽车超市缩小了与4S店的差距。

通信技术的进步同样带动了汽车行业的发展。如今各种信息都可以提前在网上获取到，汽车行业的运营模式随之越来越透明。4S店的定价不再是秘密，人们在网络上就可以对比出最实惠的价格，做出最有利的选择。

从大局来看，想要长久的经营，首先要确定统一的营销理念。汽车交易场所是众经销商云集之所，只有建立起完整的营销理念，才能全方位提升自身水平，在鱼龙混杂的市场中脱颖而出。

两年时间过去，汽车超市在我国已经并不罕见，但谁也不知道未来它能不能蓬勃发展。管理办法只能代表一种导向，却并不是政策的偏向。想要站在新的风口上就必须承担风险，未来汽车超市能否改变我国汽车行业经营现状，现在无人可以断言。